10月26日、PHSサービスを展開するウィルコムの新たな代表取締役社長に、経営企画本部長を務めてきた喜久川 政樹氏が就任した。音声定額で人気を得て、W-SIMという新たな形態も導入したウィルコムを、喜久川氏はどう舵取りしていくのか。同氏に話を聞いた。
■ スピーディな体制に
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ウィルコム喜久川氏
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――社長就任から1カ月余りが経ちました。
このような取材なども一時的に増え、挨拶周りなどで休日も動いています。もともと経営企画に携わってきましたが、社長就任以降は、これまでのような実務に割り当てられる時間があまりないことが不満かもしれません（笑）。まだ43歳ですから、「いかにも社長らしく」という振る舞いも難しいですよ。そういうことを期待されているわけでもないでしょうし。
――社長という立場で、前線に立って引っ張っていくわけですね。
そうですね。社長に就任したとは言え、これまでとさほど変わりはありません。先日、報道関係者向けの会合では、「新体制で何か変化が？」と問われましたが、これまで経営企画本部長だった人間が社長に就任することで変化があれば、「今まで何をやっていたんだ」と言う話になりますね。ですから、大きな流れで変化はありません。
ただし、市場の競争環境は、MNP（携帯電話の番号ポータビリティ）の開始で大きく変化しました。PHSは対象外ですが、移動体通信ですから、やはり影響はあります。そこに対して、いかにリアルタイムに手を打っていくのか、という点は今後大きなポイントになるでしょう。市場の状況を見ながら、できるだけ早く必要なところに手を打っていくというスタイルが求められると思います。
――10月、11月の純増数を見ると前月より下がっていますが……。
MNPの影響で、新規契約の獲得において10～15％が落ちています。他社の動向を見ると、MNP開始を受けた10月と11月では、宣伝費や販促費など各社のコストは非常に増大していると思いますが、そういった環境下で純減ではなく、純増となったのは、当社の体質が強固になってきたのかなと思います。MNPの影響が一時的なものか、あるいは継続的なものか、注意深く見ていきたいと思いますが、当社の体質はまだ強くリカバリーできる範囲だと分析しています。もちろんそれは安穏としている、という意味ではありません。しかし、他社の変動幅からすると、当社は純減してもおかしくないところですが、純増を維持できているわけです。
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通話定額のシンプルさが強みという
（資料は11月15日の会見で用いられたもの）
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――通話定額が強みになっているということでしょうか。
はい。我々の通話定額サービスは注釈が2つだけです。1つはウィルコム間の通話が対象ということ。もう1つは2時間45分という時間制限です。前者については、わかりやすくするために「070であれば定額」ということにしました。他社PHSも通話定額の対象になりましたが、これはMNP開始を受けたもので、これから加入する方にとっては「相手が070なら定額」というのは非常にわかりやすいと思います。ソフトバンクモバイルさんの通話定額の場合、090という部分は携帯共通ですから、「ソフトバンクモバイルと思ってかけたらドコモだった」ということがあり得ます。そういう意味で、わかりやすく改善したわけです。
もう1点の2時間45分という注釈ですが、よく誤解される点ではあります。ソフトバンクモバイルさんの通話定額サービスでは、21時～翌1時までが定額の範囲外ですが、当社ユーザーの動向を見ても、その時間帯は1通話あたりの時間が長く、コール数が非常に多い。通話時間だけ見ると当社ユーザーの全通話時間のうち、約55％がその時間帯に集中しているほどです。そのため、住宅街を中心に大容量ネットワークが必要になりますが、当社はその点問題ありません。では、なぜ時間制限を設けているのか。ネットワークへの負荷が理由ではありません。もし時間制限がなければ当社の端末が盗聴器代わりに使われかねません。実際の利用シーンを考えれば、3時間の通話はあまりありませんし、もし2時間45分に達しても、一度切ってすぐかけ直せば良いのですから制限を設けても、利便性は損なわれません。時間制限は、社会のためという形ですね。
またユーザーさんの契約動向を見ると、当社を選ぶ方は、ほぼ“指名買い”です。携帯キャリアが至るところにショップを設置している中で、当社を選ぶということは、それなりの理由があるのです。10～15％程度の方は、なんとなく当社を選んでいるというパターンと推測していますので、その部分がMNPで影響を受けたということになるでしょう。携帯電話の販売価格や、ソフトバンクの新サービスによる報道などを見ると、市場は荒れているという印象です。その中で独自性をアピールしながら、リカバリーをかけていくことが必要と思います。
■ コミュニティマーケティングとオープンプラットフォーム
――最近はW-SIM対応機種が充実してきましたね。
比較的、早く良い物ができるということで、この時期に集中してきたのでしょう。いわゆるスタンダード機についても新機種は開発中です。リリース時期についてはまだ申し上げられませんが、さほどお待たせすることはないと思います。
――長期的に見ると、W-SIMに一本化する、という選択肢もあり得ると思うのですが。
選択肢はあるでしょうが、従来型の通信・本体一体型端末だからこその良さがあります。ニーズを見ながら、しばらく行くということになるでしょう。
――まだ判断できる時期ではないと？
そうですね、W-SIMが普及してきた実感はもちろんありますが、一体型ならではの安心感などを求める声はあると思います。W-SIM対応機については、14日に「9（nine）」が発売されますが、カメラ非搭載ながら軽快な動作でWebブラウジングも楽しめます。こういった機種も出て、W-SIMでは派生モデルが出てきやすいのではないでしょうか。
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ウィルコムは「コミュニティマーケティング」を展開
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――派生モデルとして、nico.のビックカメラ/ヨドバシカメラモデルという製品が登場しました。
最近、「コミュニティマーケティング」という言い方をしているのですが、さまざまなコミュニティ、グループ、特定企業の顧客などに向けた製品が面白いと考えています。W-SIMなどはカスタマイズしやすいですし、当社にはフルブラウザを中心に据えた機種群もあります。またW-ZERO3のような製品もあります。1つ1つのマーケットに対してカスタマイズしやすいという環境は、携帯電話にはない仕組みですね。
nico.の派生モデルはカラーバリエーションでの展開ですが、ヨドバシカメラさんもビックカメラさんも「そこでしか買い物をしない」という顧客がいるでしょう。そこに製品を出していくというのは、コミュニティマーケティングの1つです。また「キッズケータイ papipo!」は、その象徴とも言える存在です。ハードウェアはバンダイさんで「おもちゃを本物にした」という形です。コンテンツも、バンダイさんが直接、子供のユーザーに良質で厳選されたものを配信できるものです。
――W-SIMならでは、というところですね。
ええ、さまざまな産業の方が新しいマーケットを作れるような、オープンプラットフォームを作るという発想ですね。そういったカスタマイズを実現するために、これまで一番ネックになっていたのはハードウェアです。これまでの仕組みであれば、数十万単位でメーカーさんに発注しなければなりませんでしたが、W-SIMによって数万、あるいは数千という単位まで下がりました。さまざまな方が参入しやすい形は、進化した結果だと思います。
W-ZERO3のように、オープンなOSを搭載することも新たな進歩の1つです。とある証券会社では、中高年層の顧客用にパソコン向けアプリケーションを提供していました。これは「売る」「買う」「見る」というシンプルな機能になっています。W-ZERO3向けにそのアプリケーションを載せると、使いやすいネット取引端末になります。その証券会社さんで提供するW-ZERO3ユーザーの年齢層を見ると、7割程度が50歳以上の方と聞いています。まさにコミュニティマーケティングとオープンプラットフォームの組み合わせと言えるケースですが、技術的に難しいところはほとんどありません。URLを指定して、サイトへ誘導しているだけです。マーケットにあわせた商品にすると、ユーザーさんはシンプルに株取引できるというところに価値を見いだして、インターネットを使っているという意識を持つことなく、定額で利用できるわけです。
■ W-SIMの海外展開は？
――W-SIMのビジネスモデルを海外に提供していく、という考えは？
可能性はゼロではないでしょう。中国市場は1億台に達していますが、まだパケット通信は導入されておらず、音声通話とSMSが主な用途です。先日、現地キャリアから「話を聞かせて欲しい」という話がありまして、先方の課題としては、ARPUの向上などが挙げられました。そうなると、ネットワークの高度化で品質を向上させたり、パケット通信を導入したりした、我々の経験が活かせます。中国市場でPHSの高度化が進むと、我々がメーカーさんとともに作り上げたプロダクトやコンセプトが現地で実現する可能性は高いと思います。
PHSサービスを展開しているのは中国電信と中国網通の2社ですが、両社に3Gの免許が付与されるという観測があります。そのため、中国のPHS市場の先行きを不安視されるかもしれませんが、3Gの免許が付与されても1億人のPHSユーザーがいることに変わりはありません。いかにトップダウンの国とは言え、200万ほどの基地局と1億というユーザーが一気になくなることはあり得ません。中国電信と中国網通は固定電話を提供する企業であり、PHSサービスは固定電話を補完するものとして提供されている面もあります。そういった点でもまだまだいけると思います。またPHSは、中国に限らず、ベトナムや、チリやホンジュラスといった中南米でも展開しているんですよ。
■ 赤外線搭載の可能性は高い
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今後の機種に対する考えも
（画像は11月の会見に用いられた資料）
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12月11日からは、W-ZERO3でJ-WAVEのネットラジオが視聴可能となった
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――国内の話に戻りますが、携帯電話ではGPSやワンセグ、おサイフケータイなどの付加機能を続々と取り入れています。「なんとなくウィルコムを選んだ」というユーザー層にアピールするために、PHSでも同様の機能が必要という考えは？
考え方はいくつかありますが、まず携帯する電話として必要な機能は何なのか。たとえばカメラ機能は、必要かどうかという論議があって、結果的には市場に受け入れられました。また目立たない部分ですが赤外線機能は、アドレス帳のコピーなどで活用されている機能です。携帯する機器には必要な機能で、インフラのようなものなのでしょう。必要とされる機能は、積極的に搭載したいですね。FeliCa（おサイフケータイ）の今後がどうなるかわかりませんが、インフラになってくるのであれば、当社端末での搭載も考えることになるのでしょう。赤外線機能は搭載する可能性は高いですが、FeliCaはまだ何も決定していません。
――携帯電話側がさまざまな機能を取り込んだとしても、ウィルコムでは何が必要な機能か、慎重に見極めていくということになると？
我々の特徴を活かせるものであれば、率先して取り入れていきます。たとえばフルブラウザや汎用OSは、そういった考えに基づいて搭載したものです。また我々のビジネスモデルは水平展開です。
当社のARPUは、携帯電話の2/3程度です。携帯電話では定額制などでARPUがどうしても減少しますので、その分をカバーすべく、クレジットや音楽といった分野に進出する必要があるのでしょうが、我々はどちらかと言えばパソコンに近づいています。たとえば着うたは、パソコンでダウンロードできるものは、我々もできるという形になるのでしょう。また、放送と通信の融合という話もありますね。W-ZERO3［es］用ワンセグチューナーを提供しますが、我々の基本姿勢を示すものは、「W-ZERO3でラジオ局が展開するネットラジオが聴取できる」という点になります。つまりメディアプレーヤーを搭載していますので、それを使いやすくするための環境をつくることになりわけで、ロケーションフリーのクライアントソフトの提供も、そういった考えによるものです。使いやすい環境を実現するために、他社とパートナーシップを組むことになります。
■ 次世代PHSについて
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来春にはW-OAMのスピードアップが実施される予定だ
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――パソコンの世界を携帯機器で、ということであれば通信速度の向上が重要になりますね。
そうですね、しかも安価なままスピードアップを実現する必要があります。
――今年はW-OAMがスタートしましたが、今後は次世代PHSが予定されています。次世代PHSのネットワークをマイクロセルでゼロから構築していくのは非常にコストがかかるのではないでしょうか？
次世代PHSは、マイクロセルで展開します。我々の最大の強みは、16万という基地局で、それに対して高速のIP網を持っていることです。これは誰も真似できません。16万という基地局は、常にメンテナンスが必要で、いずれ機器交換の時がやってきます。そのときに、次世代化していく考えです。ゼロからネットワークを整備しても、サービス展開するのは非常に難しいでしょう。そのやり方は、10年前であれば問題なかったかもしれませんが、既に国内9,000万以上のユーザーさんは「どこでも使える」ということに慣れています。どこでも使えることを担保しなければなりません。
ワイヤレスブロードバンドも、モバイルである限り、エリアカバーは必須です。とはいえ、新たな規格が初期段階から全国をカバーするのは非常に難しい。我々にとって一番良いのは、次世代の通信方式が今のPHSと同じ、マイクロセルで上下同じ通信速度、そして時分割といった仕組みであることです。それであれば、デュアルモードが作りやすい。
――時間はかかりそうですね。
そうです。しかし、高速通信が求められる場所は、東京23区内や県庁所在地などの都心部です。音声端末であれば1Mbps程度であれば良いでしょうが、パソコンでの利用を考えるとそれでは遅い。次世代方式は、まずパソコンで求められるような、数十Mbpsという通信速度が必要です。それだけニーズがあるのは、ビジネス街を中心とした都心部なのです。当社は、そういうユーザー層に利用されていますので、ニーズは誰よりもよくわかっていると思います。
――次世代PHSを実現するために、2.5GHz帯の割当を求めていますが、実用化の時期が割当の判断に影響するという心配はありませんか？
私は実績が重要と考えています。日本発のPHSという技術を10年以上手掛け、今でも成長させています。現在使っている周波数帯を有効活用してきた実績があります。
割当は、我々が決めることではありません。決定されたことに対しての戦略が重要です。たとえばMNPについて「PHSも対応した方が良いのでは？」という話を聞くこともありますが、現状としてはMNP非対応ですし、もし対応となってもすぐ実現できるわけではありません。仮に2.5GHz帯が割り当てられなかったとしても、対応策としては他の周波数帯割当を目指したり、現状のままで、より一層技術開発を行なったりすることになります。他人に責任を転嫁することはできません。DDIポケット時代を含め、我々はそういう生き方をしてきたのです。最後は何とかするんだ、知恵と工夫で、という話になるのです。
――2.5GHz帯だけではなく、地上アナログ放送が終了した後のUHF帯について、総務省が割当方針の検討を進めていますが、ウィルコムは手を挙げるのでしょうか？
それは全く未定ですね。そこでどういうビジネスをやるのか、形が見えてからということになるでしょう。
――国内のPHS事業者はウィルコムだけ、という状況になりましたが、たとえばアステルが使っていた基地局跡を利用する、といった考えは？
一部であるかもしれませんね。ただ、もともと似たような場所で展開しているケースが多いですね。屋内などで使える場所があれば、ということになるでしょうか。積極的に動く考えはありません。
■ 今後の抱負など
――端末販売について、ソフトバンクモバイルが割賦販売を導入しましたが、似たような販売体系を導入する考えは？
販売店さんの作業が繁雑になるなどのデメリットがあると思います。また、機種変更が自由にできるという商慣習がありますので、中途解約での違約金が受け入れられるかどうかという点もあります。ただ、割賦販売そのものを否定するものではありません。
――ウィルコムは、インセンティブモデルから脱却したとも思えるのですが……。
完全にそうです。W-SIMもそれを実現する仕組みの1つと言えるでしょう。また、nico.ではブラウザを搭載しないなど、マーケットごとにカスタマイズすることもその1つですね。
我々は、音声通話定額を中心に据えて、ARPUが4,000円程度ながら黒字化しています。これはきっちりとした値付けを行なうことが基本にあります。インセンティブ部分を利用料に反映させているのです。端末価格0円という方法は、どこかで破綻するのではないでしょうか。
――上場についての考えは？
最近、株式についてはマネーゲーム的というか、上場そのものが目的になっている動きがあると思います。事業をやっている立場からすると、上場とは資金調達の1つです。銀行から借り受けたり、社債を発行したりして調達した資金は、返済の必要がありますが、株式による資本は返済する義務がありません。つまり上場は、財務の健全化をもたらす部分が非常に大きい。借金することなく設備投資できるわけです。これが基本的な考え方です。
一方、株主さんからの視点からすれば、株式公開かもしれませんし、第三者に売却するかもしれません。カーライルさんはファンドですから、一定期間で運用することになります。彼らは「3～5年でEXITする」と言っていますので、一番可能性が高いのは株式公開になるのかもしれませんね。
――まだその時機ではないと？
MNPが開始され、ウィルコムが今後も成長できるかどうか見極めることになるのでしょう。上場が目的になると、上場直後に株価の最高値になるかもしれません。これは避けたいところです。上場決定時にカーライルさん、京セラさんも喜ぶでしょうし、当社には財務の健全化がもたらされるでしょう。一番重要なのは、我々に期待して新たに株主になった方に対して、その期待を裏切らないように継続的な成長、株価の向上、配当などを行なうことでしょう。
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9（nine）を手にする喜久川氏
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――最後に新社長としての抱負、そして読者へメッセージをお願いします。
通信事業者としては、ウィルコムは小規模です。ただ、よくよく考えるとそれなりに資本金もあって、私が社長になってよいのかと思うこともあります。DDIから当社に移り、ネットワーク整備などに携わってきました。そんな経験を積み重ねていく中で、「PHSは携帯電話に勝る部分もある。1つの産業としてやっていける」と思っていました。ただ、それには時間がかかり、外的要因によっては失敗するかもしれなかった。これまでのことをあらためて振り返ると「生き延びてきた」と思いますね。PHSのシステムとしての優秀さは、世界規模で1億台を達成したことで示されたと思います。
通信事業は一般的に大規模であればあるほど、効率が上がるなど、数の論理が効きます。その中で、ウィルコムが成功し成長していく流れを作っていきたい。大きいものが勝つというのは、産業や競争にとって面白みに欠けますよ。小さいものが勝つ、そんなウィルコムを作っていきたいのです。「これから何年社長を？」とも聞かれますが、そもそも通信業界では3年先どころか、1年先ですら先読みできません。高速化するとしても、それがどういうマーケットになるか予想もつかない。MNPがスタートして競争が激化すると、どうなるか半年経たないと何とも言えない。1年1年を積み重ねていくだけですし、その結果が「○年やった」ということになるのでしょう。ただ、ウィルコムが5年後、あるいは10年後も成長でき、「ウィルコムは良い会社だね」と呼ばれるような基礎は絶対作っていきたいですね。
個人的にもWeb系のニュースはよく見ています。ウィルコムユーザーもよくそういったサイトを見ているのでしょう。ニュースだけではなく、さまざまな意見や要望を見ていますが、苦言はよく拝見しています。これは我々にとって非常に重要な情報で、感謝していますし、これからも我々の事業に対して、厳しい意見をいただければと思います。
――ありがとうございました。
■ ＵＲＬ
ウィルコム
http://www.willcom-inc.com/
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（関口 聖）
2006/12/12 11:19
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